小胡说车店铺
两项数据刷新行业纪录：2024年，全国二手车累计买卖量达1961.42万辆，同比增长6.52%，买卖总额突破1.28万亿元。今年一季度，全国二手车买卖量460.74万辆，同比增长0.15%，其中3月份买卖量为175.49万辆，同比增长2.60%，整体增速放缓。
去年二手车买卖量高增长的背后，政策的持续推进功不可没，如大规模设施更新、消费品以旧换新等“两新”政策，很大地刺激了市场需要。全国公安交管部门统计显示，全国2024年办理汽车出售登记业务达3502万笔，与全国新注册登记机动车辆3583万辆的数目不相上下。
然而，兴盛的买卖量背后，行业盈利情况却不容乐观。中国汽车流通协会数据显示，2024年二手车商家百强企业中，近八成企业单车毛利率不足6%，超三成企业毛利率低于4%。从更广泛的行业调查来看，一度曾有超九成的二手车经销商陷入亏损。
二手车行业陷入“规模向上，收益向下”的怪圈。一边是政策推进下买卖量持续攀升，另一边却是新车价格战、库存积压、资金周转重压等多重挑战，行业盈利空间被不断压缩。
为什么没钱赚？不止困于新车降价
4月中旬，武汉竹叶山二手车交易市场一角，金三鑫二手车1000多平米的展厅里，300多辆干干净净的汽车整齐排开，这里主要经营路虎、奔驰、宝马等中高档燃油二手车。
金三鑫二手车是武汉二手车交易市场规模较大的企业，总经理余顶贵是从业20年的行业老兵，二手车交易市场的冷暖变迁他深有领会。
“以前毛利率轻轻松松做到10%，目前只有7%，在行业里也算非常高了。”余顶贵坦言，2003年，公司营收过亿。
2018年前后，营收最高峰达到过6亿元。近年保持在2亿元左右。“净收益不到1%，钱放银行吃利息都比折腾车省心，不少老行家都选择了离场。”
中国汽车流通协会数据显示，2024年二手车经销企业的单车毛利率常见降低。二手车商家百强企业中，单车毛利率在4%-6%的有49家，4%以下的有29家，10%以上的仅4家。
2023年，92%的二手车商家出现亏损。就是这一年，特斯拉Model Y大幅降价，开启了中国汽车市场的价格战。上游的新车价格战对二手车交易市场产生了连锁反应。从收车到物流运输再到整备上架，汽车尚未售出，新车价已经低于回收价。
“3月底，大家筹备花32万收一辆二手宝马525Li，4月初，这款车型的裸车价就降到了29.3万。”余顶贵举例说。这种价格倒挂现象数见不鲜，让二手车经销商很难招架。
据盖世汽车研究院统计，2024年，超越70个汽车品牌、330多个车型发生降价。新能源车新车降价车型的降价力度平均达到1.8万元，降价幅度达到9.2%；常规燃油车新车降价车型的降价力度平均达到1.3万元，降价幅度达到6.8%。
经济疲软也使得大家购买二手车愈加讲究经济便宜。
2024年，全国二手车单车成交均价为6.5万元。“目前一个月只能卖出几台豪车。”余顶贵指着一辆原价400多万元、现标价126.8万元的宾利添越对记者说，“基本上打了三折，还是门可罗雀。”
库存周转率是二手车经销商很在乎的指标，二手车商家需要承担测试、场租等成本，面临较大的资金重压。有商家对记者透露，通常来讲，为加快周转，每隔15天就要进行一次调价。“一辆车假如超越60天还没售出，那基本上就默认亏本，并且得立刻脱手。”中国汽车流通协会数据显示，2025年3月全国二手车库存周转天数为42天。
余顶贵介绍，为提高顾客留存率，公司创建质检部门，对汽车进行专业测试与评估，确保车子的状况透明，提供多元化售后服务，涵盖汽车保养、金融贷款等。
正如中国汽车流通协会会长助理罗磊剖析，汽车产业从过去的飞速发展转变为优质进步，从业者在历程阵痛期。行业从过去的粗放式进步向更规范、更专业的方向转变，一些不适应转型的企业将被淘汰。譬如，新媒体的进步改变了买家获得信息的方法和买车习惯，从业者要适应从坐等市场导流、自然导流，转向借助新的传播方法吸引客流。
“来自新媒体和网络的客群占65%。大家主要面向35-55岁的顾客，和视频号的受众很契合。”余顶贵说。
金三鑫二手车店铺
小胡说车是一家武汉网络红人二手车经销商，全网平台粉量达千万级。
2018年，小胡说用户理人胡明明开始做买车科普类短视频，团队还塑造了“丁丁玩车”“小周电电车”“高师傅收车”等IP，分别对应汽车修理、新能源二手车、二手车收车细分范围。起初，修理业务还是二手车业务的配套服务，目前已经开始盈利。
胡明明剖析：“二手车行业的价值愈加薄，一是由于供需发生了变化，由卖方市场变为买方市场，二是获得信息的途径更便捷，车商议价权变弱，并且做推广的本钱更高。”
不少二手车经销商回避新能源车，由于新能源车降价更频繁，还存在一些“硬伤”，譬如新能源车终身质保等福利大多只给第一任用户，新能源车的信息迁移涉及隐私等。
但小胡说车选择拥抱新能源二手车，月销售量300余台，新能源车占比达到三成。胡明明说，新能源二手车的规模只能愈加大，“做好新能源二手车需要很知道新能源汽车市场场动态和品牌特征。”
全国乘用汽车市场场信息联席会秘书长崔东树发布的数据显示，新能源二手车的市场渗透率从2024年初的3.6%飞速跃升至年底的8.4%。瓜子二手车交易平台剖析报告显示，新能源二手车的平均成交汽车年限仅为2.5年。这种“年轻化”趋势为买家提供了车子的状况更新、性能更优的选择，也在一定量上改变了大家对二手车“车子的状况偏旧”的传统印象。
“很多连锁机构、资本运营的二手车经销商都有专业化团队，学历、素质都较高。”胡明明表示，在行业角逐加剧的背景下，缺少品牌运营、专业管理与工具应用能力的二手车经销商盈利将日益艰难。
二手车行业透明度困局待解
值得注意的是，传统二手车商家多以单一店铺经营，依靠实体场地展车。即使在大型二手车交易市场形成集群，也受物理空间限制，很难扩大规模，对新车降价等状况敏锐，抗风险能力弱。一位网络二手车交易平台负责人向记者剖析，不少中小型车商因规模和资源限制，在效率提高与流量获得上心有余而力不足。
湖北二手车买卖行业协会会长罗吉文介绍，除去小规模二手车经销商，目前二手车交易市场主要存在三类经营主体：第一类是以卡泰驰为代表的大型连锁企业，凭着标准化运营与品牌优势占据市场份额；第二类是车企商家拓展的二手车业务，依托新车销售资源延伸产业链，譬如中升集团、广汇汽车；第三类则是如懂车帝、瓜子二手车等网络平台。
卡泰驰于2022年成立，是海尔集团旗下企业，通过控股或参股优质二手车商家迅速铺开市场，覆盖北京、上海与多个省会城市。罗吉文剖析：“卡泰驰的核心优势是轻资产控股、重标准输出，通过资本整理迅速占领市场，再以标准化服务和生态协同构建护城河。”
优信二手车以仓储式大卖场、线上全国购为核心，与武汉、合肥、郑州等地方政府成立合资公司，在当地落地超大型综合体。现在，武汉仓储大卖场已经试营业，郑州大卖场也将在下半年开始营业。
2024年，优信集团总营收达到18.14亿元，亏损2.84亿元，二手车销售量为21773辆，同比增长133.8%。
脱胎于今日头条汽车频道的懂车帝，依托线上流量，飞速在二手车交易市场脱颖而出。截至2024年，二手车车源规模超越30万台，业务覆盖350多座城市，在武汉、重庆、合肥等地布局线下汽车商城，可进行二手车买卖。
懂车帝武汉汽车商城
无论企业规模大小，信息不透明一直是行业进步的主要障碍。即使头部平台占据市场主导地位，水淹车、事故车鉴别等车子的状况信息标准化问题仍频繁引发买家投诉。
中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三对此一针见血地指出，在政策层面，二手车与新车销售同等便利，但市场端一直很难让买家像选择和购买新车般安心，症结恰恰在于诚信买卖缺失与车子的状况信息不透明。
罗吉文建议，打造全国统一的二手车测试评估标准，引入第三方独立测试机构，通过区块链技术达成车子的状况信息不可篡改存证，让每辆车的修理记录、事故历史、用户变更、环保测试等“一清二楚”，才能真的打破买家的信赖壁垒。
今年4月，商务部等14部门印发《推进消费品以旧换新行动策略》，部署汽车以旧换新工作，聚焦新车、二手车等汽车全生命周期各环节促进换新。策略需要推进汽车范围非保密隐私聊息开放，提高第三方二手车信息平台运营质效，支持新能源二手车电池测试估值平台建设，引导二手车经销企业展示汽车情况及基本信息、配置、价格等内容。
罗吉文预测，将来三年将是行业洗牌重点期，拥有车源整理能力、数字化运营体系和信用背书的头部企业将存活壮大，而依靠信息不对称盈利的传统车商将加速出清。
编辑丨胡馨月
编审丨刘定文