撰文/ 牛跟尚
设计/ 师 超
卡车圈曾大名鼎鼎的悍将鲍红亮，已在一家很低调但将来转型方向的新公司，从事最富有挑战、也有含金量的工作。
这间注册地在山东潍坊的新创企业，目前叫山东同心智行数智科技公司，曾用名潍柴智能科技公司，是由中国重汽控股72%、潍柴动力持股15%的一家从事汽车服务行业与网络有关服务的科技型中小微型企业。
曾任中国重汽市场部总经理、商用车销售部总经理的鲍红亮，目前是这家简称为同心智行的董事长。
其实在去这家新创公司之前，他就了解这份工作会在汽车推广将来走势中饰演举足轻重有哪些用途。
早在2017年6月14日中国邮政快递报社主办的经理人会所走进中国重汽活动上，时任中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮就表示：“物流干线运输已经从信息化走到了自动化，将来自动化也将会颠覆传统快递业。”
中通快运王海军直接告诉他：“光卖车不讲服务，车是卖不出去的”。
从那时起，新零售催生了新物流，各种新科技、新技术的广泛应用，Supply chain协同，连接升级，达成物流系统的自动化、互联网化、智能化、可视化和系统化。潍柴智能科技公司应运在2018年创立。
2019年8月22日，时任中国重汽市场部总经理的鲍红亮一行3人到山东梁山蜗牛货车网电商公司参观交流。他们就二手车出口业务和二手商用车将来发展势头等方面进行交流。鲍红亮表示，特别关注蜗牛货车拓展的二手车出口业务，期望可以从中吸取经验。
彼时，蜗牛货车与中国重汽打造长期合作关系，通过线上平台蜗牛二手货车与蜗收车对中国重汽的二手车业务提供解决方法、合作方案与资源支持。
正所谓春江水暖鸭先知，无独有偶。
新中国第一家汽车公司一汽解放，2020年4月16在天津东疆综合保税区创立解放赋界科技产业公司。天眼查显示，这家公司2023年职员18人，有50个股东，一汽解放持股10%，是大股东。现任一汽解放总经理、党委副书记的于长信是其董事长。
和中国重汽的同心智行差不多是同样的味道、同样的配方、同样的手法，这家公司虽叫科技公司，但不是研发发动机、变速箱、三电和智舱、智驾等核心硬软技术，而是“成为商用车服务市场聚合服务领导者”，围绕用户“用、管、修、换”的运营需要，覆盖商用车服务市场业务，构建“产业+金融+科技”新生态，塑造商用车服务市场全价值链的运营体系。
这一被日本称为水平事业、被中国称为服务市场服务的范围，正是中国汽车存量业务的蓝海市场。其业务性和专业性非常强，涉及场景落地、平台运营、途径运营、顾客运营等多元系统接口，链接上下游合作方，需要打通前端+后台+BI的多维运营数据。
经过数年的探索和呛水，2021年起，中国重汽在行业内率先打造二手车厂商官方认证体系，开创二手车范围商用车厂商认证先河。
2024年1月5日，中国重汽联手山东潍柴等生态链伙伴在2024年生态大会上初次发布“同心智行”生态系统初次发布，包含物流、整车出租、服务市场、车队管理、二手车等策略，从买车、用车、汽车保养渗透到汽车运营和用户场景的细节，立足怎么样洞察顾客需要和将痛点变为甜点。
又经过11个月探索和悟道，汇集途径、技术、金融、数据、售后等范围的优势，中国重汽打造二手商用车厂商认证体系，在行业旗帜鲜明打出让顾客买的放心、用的安心的品牌认证二手车。
2024年12月8日，中国重汽2025年合伙人大会上，这家里国重卡龙头把生态系统的二手车业务进行标准化。鲍红亮化身中国重汽集团二手车推荐官，在中国重汽全价值链展区别享中国重汽认证二手车全价值链支持策略。
此前的2024年12月4日，福田汽车2025全球合伙人大会上，这家商用车产销售量中国第一的企业董事长常瑞在《把不可能变成可能》的主题报告中指出，需要飞速转型变革，“不然将面临淘汰的风险”，由于商用车产业同样正在历程从高速增长向优质进步的转型期，生态转型成为进步主线。
最能体现 “把不可能变成可能”主题的，就是中国商用车巨头发布全域智慧生态品牌——爱易科IECO，以智能科技链合全球伙伴共建商用车新生态，从商用车全生命周期、全价值链全域市场、全球市场多角度塑造商用车全新生态。
这比中国重汽的同心智行晚了6年、比一汽解放的赋界科技晚了4年，但又不同于前两者，包含两大核心板块——电·驱动与智·生态。而前两者仅在服务市场范围。
其中，爱易科智·生态板块不只整理能源、数智、出租，还有二手车、修养配等多方面业务。
这是一个全方位、全生命周期的汽车产业大生态体系。在此生态下，用户可以选择合适我们的“买车-用车-换车”一站式解决方法，其生态的边界与内涵超越自己和友商。
当商用车行业进入到存量更新市场时，新车置换业务成为商家不能不面对的一道必答卷，然而鉴别评估能力和汽车消化途径的缺失，严重干扰着二手车置换业务的拓展。2025年1月17-18日，中国重汽在梁山官方认证的二手车体验店拓展2025年首期商家二手车业务技能培训。
这是中国重汽首个二手车业务孵化培训基地。课程涵盖鉴别评估、销售采购技能、全步骤营运管理、推广传播等内容，通过理论与实践相结合的方法，中国重汽试图帮助商家在二手车评估理论及实操、二手车销售推广及营运管理等全业务步骤达成提高。
汽车商业评论获悉，虽然东风商用车二手车业务介入较晚，但经过两年的探索学习和积累，已获得肯定成绩，也发现了一些问题，正酝酿新行动。
从行业端来看，近年来重卡保有量增幅持续高于公路货运量增幅，市场需要被持续透支，行业进入存量市场阶段，以后，绝大多数的销售量以后自于存量更新。
从2019年到2024年看，中国重卡保有量从725万辆提升到850万辆，这5年大约增长了17%，而公路货运总量则从416亿吨降低到大约403亿吨，这5年约降低了3%。
这两组数据，一升一降，说明重卡市场需要最后透支，行业已经进入一个存量进步阶段。
什么是存量市场？
简单地说，就是经济低速增长，不是每人能赚到钱，而是头部企业或部分人能赚到钱，要想存活，一方面是双眼向外，需要和角逐对手抢总量不变的市场，其次是双眼向内，挖掘潜力，变旧为宝，变废为宝，从拓荒转变到拾荒。这就是经济学者何帆所说的从拓荒年代到拾荒年代。
在销售和市场拼过刺刀的鲍红亮觉得，存量市场的特征就是旧的不去新的不来，反映到大伙的直接感受上，就是新车愈加难卖。
伴随国家双碳策略的落地，新能源汽车增速明显，燃油、燃气价格波动倒逼顾客不断在柴油车和天燃气车之间进行更换，顾客的置换需要越来也高。存量市场的大背景下，仍然有一些地区市场出现阶段性缺车的现象，主要的推进原因就是能源多样化。
比如，在300公里之内的短线市场，新能源车在迅速替代燃油车，渗透率持续攀升，在长线运输市场，由于燃气有较好的本钱优势，也在蚕食着燃油车的市场风险。
从推广客户端来看，运价持续降低，汽车运营收益变差，大多数顾客的收益是源于二手车残值，顾客愈加关注二手车处置效率及二手车的残值。
以2023年为例， 中国新车买卖量有3009万辆，中国二手车累计销量达到1841.33万辆，同比增长14.88%，二手车市场买卖金额为11795.32亿元。
同样是2023年，美国新车买卖量为1500余万辆，二手车买卖量超越3800万辆，其新车和二手车的销售量与中国相反。
中国汽车流通协会副秘书长田甜觉得，欧美是成熟的车市，将来中国新车和二手车的销售量结构也会与欧美趋同。
来自中国汽车流通协调的报告显示，在中国，4S店二手车买卖量市场份额只占14%，且超70%是以旧换新车源；在美国，4S店二手车买卖量占了1/3，以旧换新车源占41.6%。收益贡献方面，中国4S店二手车只贡献4.3%，而美国4S店二手车收益贡献超17%。
2024年，以旧换新政策加持下，中国新汽车市场场有所增长，达到3143万辆，同比增长4.5%，而二手车买卖达1961万辆，同比增长6.5%，买卖金额为12852亿元。
这类数据反映中国二手车交易市场的活跃和增长态势。可以预测，将来二手车的车源也随之增多，新汽车市场场的行业红利期马上结束。
从2023-2024年看，中国二手车与新车的比值为0.6，这个数值和欧美等一些发达国家的成熟市场比还是很偏低。
“在欧美成熟市场，二手车对新车的比值基本上能达到1.7-2.5左右。这说明在存量市场条件下，在成熟市场条件下，二手车机会最大的地方。”鲍红亮说，“假如不拓展二手车业务，不拥有新车置换能力，大家将失去主要的销售量机会。”
东风与沃尔沃合资的东风商用车公司，在行业内较早成立服务市场事业部探索二手车业务。2024年以前，这家商用车行业罕见的合资公司也是撮合业务模式，打造了优转二手车线上平台，主如果打基础。
为了学习国际先进水平，2024年7月2日，东风商用车管理团队到法国沃尔沃利摩日二手车再制造工厂调查。
2024年，东风商用车达成无商务撮合置换1300辆，现有评估鉴别师222人，服务商进步600多家。
经过两年的业务探索，并参观学习雷诺沃尔沃二手车经验，东风商用车决定在2025年走以厂商技术和服务为核心竞争优势的二手车模式。
包含，针对二手车交易市场近况，转变车贩子模式和对客价值低饮鸩止渴的商务模式，全方位介入二手车交易市场；以商家为核心，围绕产品、途径、推广、服务、交易等构建东风二手车业务体系，在全国成立多个业务基地，打造策略前沿。
据东风商用车调查，国内二手车交易市场近况对厂商的机会与挑战有三。
一是存量市场下的顾客需要变化。现在顾客置换比率达到70%以上，部分地区90%以上，顾客换购本钱成为新车竞争优势的要紧指标。
二是二手车交易市场的不规范，一车一况一价及外出不管的客观现实，顾客信赖危机及买车、用车本钱是卡车生产企业需要介入二手车交易市场的机会，更是业务切入点。
三是厂商大部分还是以通过置换商务撮合社会车商完成回收的模式拓展二手车业务，即便有部分认证、整备、评估等业务，其实质还是拿钱换销售量的模式。
这类问题，在二手车业务下手早、入道深的中国重汽身上也发生。面对行业及顾客需要的变化，中国重汽的商家为了达成新车销售，也曾被迫接触二手车业务。
实质业务拓展过程中，中国重汽率先面临很多行业性问题。
譬如，二手车一车一况，因缺少专业职员，不拥有二手车测试、评估能力，没办法对车子的状况进行精确的辨别，也没办法准确预估汽车价格，致使不敢拓展置换业务。
再如，商家的二手车源以顾客置换汽车为主，大多数顾客会用二手车残值用来冲抵新车首付。
为了达成置换，中国重汽和友商只能以高于市场价的价格回收顾客的二手车，并将汽车迅速处置给合作的二手车经销商减少资金占用。如此，二手车价格较低，可能面临亏损风险。
还有，个别商家为获得较高的价值，尝试拓展二手车经销业务，将汽车直接销售至终端。但因商家的顾客群体以地区内为主，二手车处置途径窄，没办法将汽车迅速处置。
总的来讲，二手车溢价难、流通效率慢是卡车商家拓展二手车业务面临的两大问题。
怎么办以上两大问题，并怎么样达成二手车高价卖？这里需要重新认识二手车残值对于顾客的意义。
在中国重汽看来，二手车的残值=×年限成新率×技术成新率×调整系数+汽车附加价值。
不少人总是会觉得汽车的价格低，就是汽车的折旧率低。事实上，从这个公式看到，只有新车价格减掉二手车残值的数值低，顾客收益才可以提升。
因此，需要稳定新车价格、降低实体性减值、提升技术成新率和增加汽车附加价值，才能提高二手车残值，达成高价卖车。
如何做？稳定新车价格是商家拓展二手车业务的重点。新车降价销售既会对二手车残值产生较大影响，也会导致老顾客的抱怨。通过包装多样化的营销方法稳定新车价格才能达成共赢。
第二，可以通过整备来降低实体减值；通过标准化的测试、认证等方法来确保车子的状况，提升技术成新率；通过厂商背书、赠送保养、提供质保及低息金融等方法，提高汽车的附加价值。
为提高中国重汽品牌二手车残值，帮助商家高效置换，中国重汽率先在行业打造标准化的二手车测试、认证步骤。
车源选择方面，甄选优质车子的状况汽车，结合汽车出险数据、运营数据、维保记录，剔除火烧、水淹、盗抢及重大事故汽车，同时需要认证汽车无私自改装和产权纠纷，从源头控制认证汽车品质。
测试工具方面，为精确判断车子的状况，开发了包括曲轴箱窜气量测试仪、发动机内窥镜、超声波无损探伤仪、异响探测仪、制动性能测试仪等20余种专用测试设施，针对授权服务职员进行专项培训，确保对汽车进行全方位测试。
测试内容方面，拟定包括整车、发动机、传动系、转向系等134项测试标准。
历经130余项专业测试，中国重汽二手车认证，形成一份客观、真实的整车测试报告，针对评级达到A级以上的二手车，中国重汽将出具二手车认证证书。
针对通过认证的汽车，中国重汽将赠送顾客2000元的高额保养补贴并提供三大总成2-6个月的全国联保，解决二手车顾客的后顾之忧。同时，还提供具备竞争优势的金融商品，年化利率仅有6%，低于社会二手车金融一倍以上。通过提高汽车的技术成新率和汽车附加价值来提升二手车的溢价能力。
提高流通效率方面，在线上，中国重汽开发卡卡二手货车小程序，并达成与商用车云数据平台、蜗牛二手货车等国内主要的二手车信息平台的联通，可以达成车源一键发布，多平台同步推广的成效。也可采集顾客汽车需要，精确匹配车源。
卡卡二手货车微信小程序同步开发汽车迅速估值、出险记录查看、维保记录查看等功能模块，可帮助商家精确辨别车子的状况、迅速估算汽车价值。
在线下，中国重汽第一在山东梁山建设中国重汽官方认证二手车体验店，尝试拓展二手车业务，总结业务拓展过程中的经验。打造标准化的店铺管理及业务管理步骤，坚持天天6:00-21:00拓展直播。
通过半年的运营，店铺月传播量达30万+人次、线索量1500+条、月均销售量60+台，给大伙塑造了二手车业务的“样板间”。下一步，它们将继续在山东、山西、河南、河北等重点市场建设二手车体验店，加强中国重汽认证二手车的推广。
中国重汽还在二手车买卖热门城市挑选10余家优质合作单位布局二手车专营店，链合商家建设20余家二手车授权店。
无论是线上平台还是实体店，核心的目的都是要解决中国重汽商家伙伴存在地域、客户资源局限性的问题，提高二手车的流通效率。
为解决顾客痛点，中国重汽率先推出二手商用车厂商认证体系。从汽车认证到线上平台搭建和线下互联网布局，通过深入二手车行业，全方位提升二手车的买卖价格，提高置换效率。
可以说，中国重汽和经销合伙人携手共建的二手车残值管理体系，从顾客购买新车到二手车处置再到汽车复购，为顾客提供全生命周期的服务保障，增强了客户忠诚度，提高了顾客认可度，为中国重卡企业乃至商用车行业蹚出了一条新路。
在中国重汽官方认证二手车体验店——山东潍坊成龙车行，你会看到如此一句话：“仅有10%的二手车可以进入大家的展厅销售”。
这么严苛的门槛，包含四大标准：采购“350严选”，只收3年30万公里国内国六汽车、五大总成无大修、更换，无重大事故、无火烧、水淹、无产权纠纷；整备标准，全车做134项全方位测试，汽车达标才能进入展厅销售；销售标准，出险记录报告、二手商用车测试报告、二手商用车认证证书三证齐全；保障标准，2-6个月售后质保，重汽服务站全国联保，行业最低利率，厂商金融。
假如说乘用车存量市场的二手车早已经成气候，而来自商用车存量市场，尤其是重卡市场的二手车，还是冰山一角，还远远没被唤醒、苏醒、激活、融化。
一旦这一存量市场——大多是非标，不再靠老师傅经验，而是靠规范和标准及体系，就将是细水长流、肥水常流的新蓝海市场。